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网络营销:流量成本高企电商行业该如何做营销
发布时间:2019-11-06

  各大电商平台的规则时刻都在发生着改变,流量成本日益高企,商家想要获得收益,那紧贴规则修改运营策略以及完成流量私有化是当下电商运营不变的铁律。

  双十一即将来袭,电商正在迎接一场年度大狂欢。各大电商平台的双十一预热活动已经紧锣密鼓的开展,六透社论坛,全网都弥漫着狂欢的气息。

  在这样一年一度的电商盛典上,各大平台是否能够刷新自己过往的数据?阿里巴巴能否再次创造新一轮的成交额传奇?这一切的一切在“双十一”过后,都将揭晓。

  电商如今与当下所有网友的生活都密不可分,人们已经习惯了在各大电商平台上购买自己中意的产品。

  抛开大平台之间激烈的竞争不谈,我们来细致的讲解一下当下依托电商营销而存活的网上店铺的基本运营内容是什么,以及面对大促应当做到哪些准备。

  首先电商营销又称为电子商务营销,是网络营销的一种,是借助网络实现营销转化的销售方式。它的产生打破了我们对“面对面”消费的传统观念,这种营销方式是一种不限地域、不限规模、不限营业时间的。

  期初人们对电商营销的模式还是非常排斥的,因为支付信誉问题、交易之后产品售后问题等,一度都成为群众体验的一大障碍。那时候各类大品牌对于线上营销的模式,也都不予理睬。

  但随着电商的快速发展,加上群众之前所担忧的问题也都没有发生,最终电商逐渐被大众认可。这种全新的营销模式也成功的让第一批尝鲜的人发家致富。当时电商组成依旧是个体户较多,大品牌参与较少,当时的市场竞争尚不激烈,运营手法也相对单一。

  后来,随着各大品牌的强势入职,各大电商平台纷纷开始对商家进行洗牌。有实力且具有专业运营的商铺,更容易得到平台的喜爱,对于早期的那一批“先行者”,如果实现经营模式转化的话,或许依旧活的滋润。假使还是老一套运营理念,此刻已然被平台所淘汰。

  当下,各大平台的流量区域稳定,此刻流量精细化流量匹配成为现今所有平台的共性。千人千面、店铺与人群标签匹配、多流量入口等,是当今平台流量分配的常态。

  各大电商平台的规则时刻都在发生着改变,商家想要获得收益,那紧贴规则修改运营策略以及完成流量私有化是当下电商运营不变的铁律。

  对于电子商务商家而已,因其所选类目不同,对应的客户忠诚度也会存在很大的差异。在商家可选类目里,女主类目是公认的忠诚度最低的行业。

  类似于一些大件写高费用的产品,它的购买周期都比较长。因此这些产品大多都是高利润产品。另外对于一些日用品或快消品等,它们对应的顾客购买周期是非常短的,可能今日购买,到货之后,就会差生复购的可能。

  因此,我们可以发现,行业不同对应的客户忠诚度也会产生差异。产生这种差异的关键就是在于客户对于某种产品“在意点”的区别。比如像一些大件、高费商品,这类客户忠诚度较高,因为他们最在意的就是产品的品质与口碑。但对于服装行业而言,价格、款式、售后等,都会成为他们所在意的点。

  当然一些服装行业也会存在客户忠诚度较高的特例,比如母婴类服装、具有明确特色的服装等。

  此前笔者在网络上看到过一家店铺,他们所有的产品几乎都是同一个系列的颜色,他们新品上市几乎都是老客户复购。这种具备“小而美”的店铺,因去定位的准确性,所以可以准确的吸引特定小众的人群。小众人群的客户忠诚度,一般都比较高。

  购买周期主要是从产品本身功能确定的。比如家具、数码产品等。限制他们复购的原因一般都是高费用以及功能满足。

  如今几乎各大网店都开始布局客户流量私有化的操作,也就是所谓的建群管理,通过一些优惠或实际奖励,变相完成复购或新品数据优化等操作。这种做法在一定程度上改善了某些类目忠诚度低的现状。

  在明确概念之后,作为一家网店经营者,又该如何合理的运营自己的店铺呢?接下来的篇幅笔者将会逐步帮助大家整理运营思路,希望能给各位店主在自主运营或雇人运营的时候,有所帮助。

  电商营销的关键其实是在于节奏,其中包括店铺定位节奏、产品布局节奏以及具体的产品推广结构。左右这些节奏最关键的因素是在于“时间”。

  因为电商营销的热度是具有强烈时效性的,类似与一些特定的节假日,对应某些特殊的产品将会呈现异常火爆的态势。比如端午节的粽子,中秋节的月饼,万圣节的化妆礼物,平安夜的苹果和包装盒等等,售卖这些具有强烈时效性的店铺其运用思路与传统产品营销思路会存在较大差距,但同样也有共通之出。

  电商运营的基本思路,在笔者的概念里,分为三个步骤:产品定位、店铺定位、运营推广。

  很多加入电商这个行业的人其实对于最开始的行业选择并没有太在意。他们的选择依据大多是身边有非常便捷的货源或是周边有在做这个行业的先行者。往往都是抱着“方便”及“蹭大腿”的方式“入坑”的。他们的想法大多是抱着“没有卖不出去的产品,只有买不出产品的人”。但现在电商市场,真的有很多卖不出去的产品,而且是与“运营人”无关的哪种。

  这个被很多人忽视的“产品定位”,让多少人数年的心血付诸东流。选择好自己售卖的产品,就是选择行业,这是最关键的一步,也是最根本的一步。

  “卖什么?”的答案,是最重要的,可能会影响到后续全局的发展。这里“卖什么”与“运营技术”之间,就好像“道”与“术”的分别。“术”为细枝末节,好的“术”可以让“道”变得光芒无限,但假使“道”出现了问题,“术”在科学精妙,也是徒劳。

  如果你资金链不充足,害怕库存压力,那应当选择退款率较低的行业。比如电器、数码、零食、鲜果、海鲜等。

  如果你拥有充足的供货连,库存不会成为自己的压力的话,那选择自己库存所匹配的行业进行定位,也未尝不可。但要切记行业竞争度的情况。

  ①、有货源优势的行业:指的是商家根据自己的货源优势进行行业选择。一般来说,具备货源优势的商家,在后续的店铺运营中,一般具备较大的优势。

  ②、分析市场发展态势,选择竞争度较低的蓝海市场。这种 选择方式比较考验挑选者的眼光。但一旦选择正确之后,后续的店铺运营将会是水到渠成。因为当下的行业大多是处于一片红海市场之下,如果能够挖掘出蓝海市场,那对于商家而言将是非常不错的机遇。

  之前有位朋友,在刚入电商行业的时候,选择的是女装行业。毕竟女装行业所在的市场比重最佳,并且是款式为王的行业。但由于货源供给不稳定加上行业 竞争加剧,她的店铺逐渐进入了低销量时期。后来她果断选择了新行业:指纹锁,那时候才刚刚2015年下旬。她用自己的眼光和决断力,最终果断选择换类目。如今店铺发展蒸蒸日上,指纹锁在当今的和火热程度,也是有目共睹。

  每个行业(蓝海市场除外),目标人群相对而言基数都较为庞大。对于新创立的店铺而言,很难拿下整个市场流量,此时就需要进行细分人群的操作,也就是店铺定位的内容。

  店铺定位,就是根据店铺确定的特点,从庞大的受众人群中,提炼出一部分最精准的人群。比如女装行业,店铺可以选择可爱风服饰或者演出服等,通过具体的分类,一方面精准目标人群,另一方面也是避开行业内的竞争环境。

  细分人群的方法有很多,一般逻辑都是从行业特性出发,进行有目的的人群属性划分,或价格、或功能、或款式、或一些风格特性等,不一枚举。

  只有自己才是最了解自己行业的人,在选择人群的时候,一些商家需要给出自己运营比较好的建议。数据是死的,市场是变化的。有些时候,相信自己的判断比分析哪些冰冷的数据要来的直接有效。

  笔者认为,在行业定位与产品定位两个板块,创始人需要花费较多的精力,在该阶段运营人员其实多行业还没有创始人了解,因此,他们给出的很多建议可能是过时的或不契合自己店铺属性的,需要商家自己仔细体味其中关键。

  在很多商家或者老板眼里,这一阶段是最重要的,其实不然。笔者认为前面两者与运营推广先比,前者所占的比重要更多些。

  因为前者是从全局出发,确定是后续店铺的整体发展方向,只有方向对了,后续的发展才可以顺利。运营推广其实属于技术层面,新品运营计划、宝贝推广计划等,都属于干货层面的内容。

  很多商家或是老板非常执着与干货,线上很多培训机构也利用商家的这种心态谋取暴利。当这些老板或商家真的知晓了干货之后,才会真正明白店铺定位、产品定位的重要性吧。

  店铺运营推广层面,其实主要包括宝贝上新推广计划制定,以及对应付费推广计划进行匹配。它的目的其实非常简单,就是为店铺带来精准的流量。

  因此,随着流量入口的逐渐变多,极大的弱化自然搜索的流量。以淘宝平台为例,除了一些特有资质考核的流量入口之外,大部分商家可以获取的流量一般来自于自然搜索、直通车推广、钻展、淘宝直播、猜你喜欢等。

  对于电商商家而言,其实最关键的是选择自己要售卖的产品以及精准匹配目标人群,毕竟流量精细化是当下所有平台的共识;另外也要放下对于所谓“运营干货”或“运营大神”是万能的执念。


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